中关村里，不缺乏有“狼性”的销售员，只是，有些“狼”本性太野，不易“驯服”，因此有些“狼”走了偏路，误入匪群。但是，这些“狼”真的不能成为一名正规、合格的销售员吗
几个月前，老冯在中关村卖场里租了几个重要位置的精品间，脱离了职业经理人生涯的他，开始自己的创业人生。对于一个以终端销售客户为重的IT销售公司来说，是否拥有一批理想的销售人员关系公司的成败。但是，老冯离开上家的时候，偏偏走得很“干净”，吃下了老东家所有不好销售的库存产品，却没有带走一个有实力的销售员。“不能让原来的老东家说我存心拆台，这是我的商德。”
“中关村里，不缺乏有狼性的销售员，只是，有些狼本性太野，不易驯服，因此有些狼走了偏路，误入匪群。但是，这些狼真的不能成为一名正规、合格的销售吗？那就要看你怎么驯狼了。”
晚上20：00，老冯依然在公司，他刚刚处理完一起销售纠纷。尽管顾客最后心满意足地离开了公司，但是老冯却察觉缺陷不小。
两天前，这位顾客在老冯的公司购买了一台价值7000多元的笔记本电脑，老冯算了一下，将产品卖给顾客的销售员为公司创造了将近1000元的利润。“当时我就有点担心，这么高的利润销售员在推销的过程中有没有转型？有没用一些我们公司严格禁止使用的低劣手段，比如诋毁其他商家等不道德的行为？”产品经理大概询问了销售员，得到的答复是极力推荐了好几款产品，最后客户选择了其中的一款；而其他公司三令五申强调的禁止内容，销售员也未敢越雷池一步。
老冯稍稍感到安心。可是第三天，消费的人还是找了回来，对方回家之后在网上查价，发现了自己所买商品价格比很多网络报价高出不少。“按照比例来看，这台产品的毛利其实并没有超过30%，在中关村，很多公司可能认为这并不是暴利。问题是，消费者现在彻底不相信中关村，即便是你只赚100元，消费者也无法认同你。更何况我们的销售员在推荐的过程可能还存在转型的嫌疑，利润又不低。”于是，老冯按照客户的要求，退还了800元。
这只是老冯处理的投诉之一。按照老冯的原则，公司发生售后纠纷，只要涉及产品价格，会尽量实现用户的要求。如果双方实在无法就价格达成一致，那么就把货款全额退还给客户。“在客户完全不信任你的状态下，只有这么做了，否则，损失将会更大。”老冯所指的“损失”，比如一些客户选择报警，或者投诉到卖场市场部。后者属于“家事”，只要积极努力配合市场部处理投诉，还好承受些；前者性质就不同了，只要存在出警记录，无论经销商对错，都将受到卖场严厉的处罚。
“可是销售员不干了，她觉得自身一没有骗，二没有偷。公司将利润都退给消费者，就从另一方面代表着她的利润提成没有了。”
老冯的这批销售员，都是在中关村招聘来的，互相之间不断摩擦、碰撞。“这批销售员大多数是来自中关村一些小规模的公司。他们出道的时候，就被那些不正规的公司灌输了很多唯利是图的观念，这就导致上面提到的销售员对公司处理的办法不满。还有一位销售员曾经因为旁边商户的销售员把他带到9楼的客户切走了，感觉到很愤慨，先是争吵，之后发展到大打出手。”老冯说，“这批销售员是典型的中关村中低层的销售员，他们被洗脑，被灌输不良理念，却不能清楚地看到生存环境已经多么恶劣；每日把客户当作自己的下一个猎物，却不知道他已经参与了恶性循环，猎物慢慢的变少；切客、粘客不讲究方式方法，不注重自己的形象，更别说重视公司的形象和口碑。所以，这些销售员有狼性，但是太野。野性十足，必须扼杀。”
老冯发现，很多销售员在之前的职业生涯中，只知道利润，不知道商德；只知道销售，却不知道销售精髓所在。
很多销售员家境并不好，他们其中接受过良好教育的人也不多。“尤其他们听说中关村满地金子，结果到中关村却发现生存难。好些销售员在中关村没有底薪，一个月挣多挣少完全得看你自己是不是拼命。于是，以前那些小公司再灌输一些所谓的销售策略、销售技巧，只要挣到钱，自己能生存就是最好的一件事。”
“有那么一些人，其实很认同这样的生存方式，有时候，他们中的某些人用这些手段可以一个月挣到1万多元。这样的人来了，我统统不要。这属于根本没办法驯化的狼。”老冯说。 其次，“人生观、价值观在这些人的字典里基本上等同于废话。”老冯说，“这一些内容是一家正规公司里员工必须有的。可以说，我现在和销售员之间最多交流的内容就是帮着他们建立自己的人生观、价值观。”
老冯说，野性十足的销售员们不能接受你每天早晨像上课一般地讲这些大道理，“效果很差，这些人从心底里反抗这一些内容。所以，必须用他们自己的事例来教育他们自己。”
一次，老冯的公司被一位客户报警投诉说自己被黑了两三百元，但是客户报警后却没有来进行维权，似乎把这件事情忘记了。但是老冯的公司却因此收到了卖场的罚单。和此事有关的销售员在公司里数落消费者。老冯立刻制止了销售员。“他们并不了解什么叫做换位思考。”老冯当时并未斥责销售员，只是让他思考，如果是他觉得自身被黑了，然后找渠道投诉，是不是觉得过瘾了？“在买卖双方极度不信任的情况下，客户有时候即便拿到了很合理的价格，也感觉自己可能是被黑了。投诉了也就出口气，并非真正想要回那两三百元钱。”老冯进而再次让销售反省，客户为什么觉得自身被黑了？为什么两三百元的还要投诉？
第三，要做一个好的销售员，“狼性”中必不可少的是品牌意识。老冯说：“很多销售员在原来的公司根本不需要仔细考虑什么名声，那是因为那些公司并没有长远的打算。但是我不同，我期待公司长远发展，因此，我很在乎公司的名声。”
于是，老冯制定了一定不可以出现的销售手段：先交钱再验机、以次充好、介绍产品性能时过高吹嘘、为了留住客户报负价、在客户面前议论其他商户的是非、发生售后和客户发生冲突等。“这些都能做到其实挺不容易的。为此，我最近在给销售员们洗脑。比如转型，其实这是一种推销的手法，但是怎么样才可以做好？中关村有太多的销售误解转型。”首先你要了解客户的需求，知道客户的真实需求的正确顺序。“很多销售员一打听清楚客户大概需求就开始乱推荐，要么推荐另外的品牌，告诉客户比他之前看好的产品价格实惠公道还功能强大，要么就说与其买这样的一个产品，不如再多花一点点钱买一台更好的产品。但实际上，销售自己根本就没有明确的价值主张，只是想能牵着客户鼻子走就行。这样客户怎么能信任你？根本都没有倾听客户的真正需求。”
老冯说，作为中关村好的销售人员，都期待用最快的速度切入客户、粘住客户，并且能速度地建立信任。“怎么做到？望闻问切都得有，要做一个会听消费者说话的销售，能听出客户的言外之音；观察客户进门之后关心什么产品，观察出客户的购买信息等。”
“有狼性的销售人员实际上并不可怕。经过磨合，这些原来野性十足的销售们，会看明白自己的生存现状，要么跟上公司的步伐，磨掉野性；要么继续回去做野狼。但是，野狼的日子并不会好过。”
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